“真的只要一元钱就能买一瓶洗衣液？”“小刘，你帮我看看怎么绑定？”“上周五我花了2分兑换了一条毛巾，今天看看还有啥合适的不”……

9月20日，正值周五“一元换购日”，徐州市沛县大屯矿支局内人头攒动，APP下载、绑定储蓄卡、产品介绍，一个下午，支局长刘娟和大堂经理魏秋华，忙得连水都顾不上喝。针对价值存款的客户回馈活动，大屯矿支局每天都在开展，“周一砸金蛋、周二大转盘、周三抓鸡蛋、周四抽红包……”唠起网点活动，客户王阿姨如数家珍。

2016年以来，徐州市邮政分公司面向金融发展破题和客户新的储蓄需求，通过政策引导、赋能渠道、场景营销等手段，实现了存款结构的逐步优化。截至2019年9月15日，徐州分公司本年净增余额33.6亿元，其中价值存款达23亿元，排名全省第一，已连续3个月实现净增规模排名全省第一。

算好成本账

金融发展要转型，必须要走出粗放经营的小圈子。对此，徐州分公司从成本配置、绩效调控、培训引导等方面为一线发展明确了路径。

一方面，分公司充分发挥成本配置的杠杆作用，在营销政策的制定上，按照结息额进一步精细化客户管理，在精准锁定优质客户的同时，实现营销资源效用最大化。

“我们的积分回馈仅针对一年期及以下存款客户。去年旺季生产，网点净增2400多万元余额，其中1800多万元都是一年期及以下存款。”丰县张五楼支局负责人张玉琪说，通过营销成本的精细化配置，该网点存款结构优化成果显著。

另一方面，发挥绩效考核机制的调控作用。分公司在KPI考评中对存款结构设立了专项奖罚机制，并对价值存款增长赋予了更大的权重。同时，持续细化过程管控，将储蓄价值存款作为重点课题按月分析，对价值存款出现下降的单位发出预警。

政策导向的同时，分公司还充分发挥培训的引领作用，金融业务部市场部汪明方向记者展示了一份包括储蓄、保险、理财产品在内的客户/企业收益表，用于引导网点员工算好客户收益和企业效益两本账。

此外，分公司还将收单、价值存款等高效业务发展纳入综合培训体系，结合内部轮训、邮保共建、第三方资源，制订年度培训计划，定期开展营销技能大赛，营造“比学赶超”氛围。

赋能渠道链

“云闪付”一元购、“幸运大转盘”、“一分扫码优惠送”……走进贾汪区鹿庄支局，琳琅满目的优惠活动让人挪不开眼，这些是网点为电子渠道客户定制的专属活动。

“移动支付已逐渐成为当前金融互联网时代各方争夺的要地，即使客户没有理财、贷款、存款的需求，但无法避开交易支付的环节。提升金融客户黏性，必须大力发展渠道支付业务。”2016年，徐州分公司就提出要大力抢占各类支付渠道。

在厅堂，设置客户体验区，现场展示产品包，推出联办好礼，配套一元购、一分扫码优惠送等活动，抢占资金渠道；外拓中，柜员随身携带礼品券，向商企客户大力推广“绑卡有好礼”活动；与银联公司联动，开展厅堂“一元购”、“邮商联盟-云闪付”等项目，加强邮商营销资源复用，促进线上业务发展。

此外，为了提升客户价值存款资产，除了交易流水抽奖、活期余额结息客户馈赠等活动外，分公司还整合集邮与文传、渠道平台部等专业资源，开展周边游、超市会员日等客户回馈活动。

截至9月18日，徐州分公司实现快捷支付绑卡173.5万户，年交易金额264亿元；累计新增1.9万户云闪付客户、新增24万户快捷支付绑卡，聚合支付有效商户存量2.5万户，沉淀活期资金4.5亿元。

打好场景牌

“单经理，你这个朋友我交定了，以后有好产品，请一定通知我。”客户李先生在刘集网点购买了一份30万元的君康保险，并承诺即将到期的20万元也转存邮政。曾经，存款结构性失调是刘集支局面临的最大难题。客户总量11965户，其中，1万元以下客户占比57%、1-5万元以下客户占比超过40%，客户提档升级工作举步维艰。

刘集支局的客户结构很有代表性，2016年起，徐州分公司聚焦“小微”客户，将在行资金介于1-5万元、持有4-7种金融产品的客户作为能量“蓄水池”。“定位于这部分客户，主要是考虑到他们的营销基础好，且有相对旺盛的资产配置需求。”单飞翔说。

为了激活目标客户，各网点精心策划场景营销活动，借助健康体检卡、计步手环等宣传手段，分类建群、联动邀约，将掌握到的客户资产规模、产品持有、理财爱好、活跃程度等信息作为后期客户资产配置的重要参考。

随后，多元化做好客户资产配置，重视递增计息、邮利丰等产品的营销，提炼金融产品手册内容，设计为单品营销卡向客户递发，通过“产品包”推荐、“礼品包”反馈，权益平台积分兑换及厅堂积分享好礼四类惠客活动，提升客户价值存款资产。“收益可观又有保障。”在单飞翔管理的网点客户微信群中，这样的反馈屡见不鲜。

“以优化资产配置推进客户提档升级，是邮政金融网点从转‘形’到转‘型’的核心。”石莉向记者透露了一组数据，在2018-2019金融旺季生产中，该网点完成保险业务1650万元，除600多万元来自到期客户的续保，其余1000余万元均来自网点1-5万元储蓄客户的贡献。

徐州分公司